Du chiffre d’affaires hôtelier aux revenus du propriétaire : comprendre la rentabilité de l’investissement immobilier hôtelier
Une chambre d’hôtel peut générer 30 000 euros de chiffre d’affaires annuel, mais son propriétaire ne percevra qu’une partie de cette somme. Le montant effectivement versé dépend des charges d’exploitation de l’hôtel et de leur répartition conformément au contrat.
Il est donc préférable de comparer les opportunités d’investissement en fonction des revenus réellement conservés par le propriétaire et des conditions dans lesquelles ces revenus lui sont versés.
Quels revenus le propriétaire perçoit-il réellement ?
Le contrat doit distinguer deux éléments essentiels : les chambres prises en compte dans le calcul des revenus et la méthode utilisée pour déterminer les sommes versées au propriétaire.
Les revenus peuvent être calculés individuellement pour une chambre ou dans le cadre d’un pool locatif regroupant plusieurs chambres participant au programme.
Dans un système de mutualisation, les revenus sont répartis selon une formule contractuelle, qui peut notamment tenir compte de la superficie ou de la catégorie des chambres.
Dans ce cas, le taux d’occupation d’une chambre particulière ne détermine pas directement le montant perçu par son propriétaire.
La deuxième question concerne la formule de rémunération.
Le propriétaire peut percevoir le solde restant après déduction des charges et des frais de gestion, ou un pourcentage convenu du chiffre d’affaires.
Dans un modèle de partage du chiffre d’affaires, l’exploitant prend en charge certaines dépenses opérationnelles convenues à partir de sa propre part des revenus.
Ce mécanisme est notamment décrit dans une publication de HVS consacrée aux hôtels en copropriété [1].
Pour l’investisseur, il est essentiel d’identifier les dépenses qui restent à sa charge : entretien de l’immeuble, assurance, réparations ou contributions supplémentaires.
Le partage du chiffre d’affaires peut s’appliquer aussi bien à une chambre individuelle qu’à un pool locatif.
Dans le cadre d’un bail à loyer fixe, le montant du paiement est défini contractuellement.
L’évaluation de ce modèle nécessite d’examiner la capacité financière du locataire à respecter ses engagements, la durée du contrat et les conditions applicables à son expiration.
L’expression « rendement garanti » ne suffit pas à répondre à ces questions.
Il convient de déterminer précisément qui est juridiquement tenu d’effectuer les paiements et quelles garanties, le cas échéant, couvrent cette obligation.
Quelles dépenses sont déduites avant le versement des revenus ?
Le chiffre d’affaires de l’hébergement dépend principalement du nombre de nuitées vendues et du tarif moyen réellement obtenu.
Les prévisions annuelles doivent tenir compte de la saisonnalité, des réductions tarifaires et de la disponibilité des chambres à la réservation.
L’utilisation personnelle de la chambre par son propriétaire réduit le nombre de nuitées disponibles pour les clients payants. Les conséquences de cette utilisation sur les revenus distribués sont déterminées par le contrat.
Les recettes provenant des restaurants, spas et autres services de l’hôtel ne doivent pas être automatiquement intégrées au calcul des revenus attribuables au propriétaire d’une chambre.
Le chiffre d’affaires hôtelier sert à financer les dépenses de personnel, de ménage, de blanchisserie, de services publics, de consommables, d’entretien courant et de fonctionnement des services communs.
Les commissions des plateformes de réservation, les frais des intermédiaires touristiques et les coûts de traitement des paiements constituent également des charges d’exploitation.
Lors de l’analyse des résultats d’une chambre individuelle, l’investisseur doit examiner non seulement le montant total des charges, mais aussi la méthode utilisée pour lui attribuer une part des dépenses communes.
La gestion hôtelière et les services liés à la marque peuvent faire l’objet de rémunérations distinctes.
Dans son rapport annuel 2025, Marriott décrit des frais de gestion de base calculés sur le chiffre d’affaires, ainsi que des commissions incitatives liées à la rentabilité des hôtels gérés.
Les établissements franchisés sont également soumis à des redevances. Le groupe mentionne par ailleurs des paiements relatifs aux programmes et services centralisés [2].
Ces dispositions concernent les relations contractuelles entre le groupe hôtelier et ses partenaires.
La manière dont ces dépenses sont répercutées sur le propriétaire d’une chambre individuelle dépend des documents contractuels propres à chaque projet.
Les rémunérations versées à la marque et à l’exploitant peuvent couvrir des prestations différentes.
Il est donc nécessaire de vérifier l’assiette de calcul de chaque commission, les services inclus et l’existence éventuelle de frais supplémentaires.
Si les services de marketing ou de réservation sont déjà compris dans une rémunération globale, toute facturation distincte de ces mêmes prestations doit être justifiée.
Une autre catégorie de dépenses concerne la réserve destinée au remplacement du mobilier, des installations et des équipements.
Comme l’explique HVS dans son analyse des contrats de gestion hôtelière, cette réserve permet de financer le renouvellement périodique des équipements et de l’ameublement [3].
Les contributions à cette réserve réduisent les revenus distribués immédiatement, même lorsque les dépenses correspondantes ne sont engagées que plusieurs années plus tard.
Le montant de la réserve et ses modalités d’utilisation doivent être précisés dans le contrat.
Des travaux de rénovation importants peuvent nécessiter des financements supplémentaires.
Les assurances, les impôts immobiliers et les charges spécifiques d’entretien de l’immeuble doivent également être pris en compte, en veillant à ce qu’aucune dépense ne soit déduite deux fois.
Du chiffre d’affaires à la rentabilité de l’investissement
Examinons ce mécanisme à travers l’exemple du projet Wyndham Garden Bucharest Airport Hotel, situé à Bucarest.
Selon la présentation financière du projet, le prix d’une chambre Standard dans le bâtiment A s’élève à 195 000 euros hors TVA.
Le projet repose sur un système de mutualisation et de répartition des revenus. Afin de faciliter la compréhension, les projections financières sont présentées sur la base d’une chambre individuelle [4].
Le scénario qualifié de réaliste dans la présentation repose sur les hypothèses suivantes :
- Tarif moyen par nuit : 160 euros.
- Taux d’occupation : 80 %.
- Période de calcul : 365 jours.
Le chiffre d’affaires annuel prévisionnel est donc :
160 × 365 × 80 % = 46 720 euros.
Sur cette somme, le modèle prévoit 18 688 euros de charges générales et de marketing, soit 40 % du chiffre d’affaires.
Ces dépenses comprennent notamment l’entretien immobilier, les services publics, les frais administratifs, le marketing et les réserves destinées au remplacement des équipements.
Après déduction de ces dépenses, le montant restant est :
46 720 − 18 688 = 28 032 euros.
Ce résultat correspond au rendement de 14,4 % du prix d’acquisition de la chambre indiqué dans la présentation, avant impôts et frais de gestion.
Le bénéfice restant est ensuite réparti selon la clé suivante :
- 80 % pour les investisseurs.
- 20 % pour la société de gestion et l’exploitant de la marque hôtelière.
La part prévisionnelle revenant à l’investisseur s’élève donc à :
28 032 × 80 % = 22 425,60 euros par an.
Le rendement après cette commission est calculé comme suit :
22 425,60 / 195 000 × 100 % ≈ 11,5 % par an.
Ce rendement est calculé avant impôts et avant les éventuelles charges contractuelles supplémentaires.
Cet exemple illustre les différentes étapes du calcul : le tarif moyen par nuit et le taux d’occupation déterminent le chiffre d’affaires, les charges prévues dans le modèle sont ensuite déduites, puis le bénéfice restant est réparti entre les participants.
Dans un système de pool locatif, le versement individuel dépend de la quote-part attribuée à l’investisseur et des règles de répartition définies dans le contrat.
Il convient toutefois de souligner que ces chiffres représentent des prévisions et non des résultats garantis.
Une analyse individuelle doit également intégrer les impôts, les frais d’acquisition, la TVA lorsqu’elle constitue un coût définitif pour l’investisseur, ainsi que les éventuels paiements contractuels non inclus dans le modèle financier.
Les réserves destinées au renouvellement des équipements et à l’entretien doivent être prises en compte conformément au contrat, sans déduire une seconde fois les montants déjà intégrés au calcul.
Quels éléments vérifier avant d’acheter ?
Le modèle financier doit être comparé aux dispositions contractuelles afin de vérifier que toutes les déductions ont été prises en compte et que la formule de calcul des revenus correspond effectivement aux conditions du contrat.
Pour un hôtel déjà en exploitation, l’investisseur doit demander les états des revenus et dépenses, les calculs de répartition ainsi que les justificatifs des paiements effectivement effectués aux propriétaires.
L’existence de versements ne prouve pas, à elle seule, la pérennité des revenus.
Il est également nécessaire de comprendre quelles recettes permettent de financer ces paiements.
Pour un nouveau projet hôtelier, il convient d’évaluer séparément la date prévisionnelle d’ouverture et le délai nécessaire pour atteindre le taux d’occupation prévu.
Le contrat doit définir clairement les échéances de paiement, les obligations de reporting, les possibilités de vérification des calculs, les conditions relatives aux contributions financières supplémentaires et les modalités de sortie du programme.
Une fois ces éléments établis, les investisseurs peuvent comparer les projets en fonction de leur rendement sur le capital total investi et examiner l’évolution de ce rendement dans des scénarios d’exploitation moins favorables.
Cette démarche permet de déterminer si les revenus attendus sont proportionnés aux obligations contractuelles et aux risques assumés par le propriétaire.